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Como gerar demanda em meio a crise

Sabemos que durante a crise os donos de empresas buscam cortar gastos e os investimentos tendem a reduzir. Portanto, vender nesse cenário pode ser mais desafiador e o vendedor precisa ser ainda mais consultivo para entender o real problema do lead e oferecer uma solução personalizada que gere valor.

Isso vale tanto para os clientes que já estão na sua base quanto para novos leads.

Então, para continuar gerando demanda, você deve pensar em dois pontos:

  • Trabalhar a sua própria base de clientes
  • Gerar novas oportunidades de fechamento

Neste sentido, olhe para sua base, entenda como ela está sendo afetada e como ajudar. Você pode oferecer um módulo extra de treinamento em negociação ou construir novos fluxos de cadência com abordagem direcionada para crise, por exemplo.

É claro que cada cliente terá um cenário particular e, por isso, é importante uma análise caso a caso. Entenda os projetos que estão sendo realizados e como estão sendo afetados pela crise para que você possa adaptar a sua entrega e atender a real necessidade de seus clientes.

Além de manter sua base satisfeita com seus serviços, também é importante ter um volume de leads outbound para trabalhar. Afinal, você precisa continuar gerando receita e ter pipeline ao final da crise.

Como o momento é de incertezas, o número de pessoas procurando ativamente por soluções e novos investimentos tende a reduzir, assim como as indicações.

Por isso, continuar a prospecção durante a crise é estratégico para que você tenha previsibilidade e garanta o pipeline quando ela acabar.

Sendo assim, a minha dica é a criação de listas estratégicas e adaptação dos fluxos.

Inteligência Comercial

Alguns setores da economia estão sendo mais afetados que outros. Por isso, é importante que seu time de inteligência comercial esteja atento às mudanças do mercado.

Várias companhias estão fazendo pesquisas sobre os impactos da crise na economia e as tendências de recuperação para o pós-crise.

Acompanhar esses estudos permitirá entender para onde direcionar seus esforços de prospecção e construir listas mais estratégias. Ao fazer o levantamento dos setores que você irá prospectar, avalie se eles têm boa presença digital para saber para onde direcionar sua busca.

Considere também criar um fluxo de indicação para os clientes que fecharem com você nesse momento.

Para aumentar suas taxas de conexão, além de levantar contatos mais estratégicos, é preciso adaptar sua abordagem para crise. Assim, o ideal é que seu time de vendas construa novos fluxos. Isso dará a você maior visibilidade sobre o atual momento e não irá enviesar as métricas dos fluxos antigos.

Fluxo de Prospecção

A criação deste novo fluxo permitirá que você tenha maior visibilidade sobre as métricas desse período. Assim, você terá mais insumos para analisar os impactos da crise na sua prospecção e aquisição de novos clientes.

É importante ter em mente que as conexões durante a crise tendem a diminuir, uma vez que o momento não é muito favorável a novos investimentos para diversos setores. Por isso, a priorização de leads é tão importante.

Sabemos que tomadores de decisão são prospectados o tempo todo e para conseguir a atenção deles você tem que se diferenciar.

Então, traga contexto e seja consultivo. Lembre-se que comunicações genéricas são pouco efetivas e uma abordagem que não esteja adequada ao contexto da crise não vai despertar o interesse do lead em conversar com você.

Mostre que você está aberto a entender as necessidades do seu lead e ajude-o a encontrar a solução que ele precisa.

Neste momento, escuta ativa, empatia, consultividade e personalização são os pontos chave para conseguir uma conexão real com o lead – muito mais do que conseguir uma resposta, o objetivo deve ser entender e ajudar o outro lado.

Vou deixar aqui um exemplo de um email de prospecção para que você tenha uma ideia de como adaptar sua comunicação para esse momento.

Além de adaptar sua abordagem, também é interessante adaptar os touchpoints do seu fluxo. Devido ao isolamento social muitas equipes estão trabalhando de casa, então fazer contato pelo telefone fixo não será tão eficiente.

Assim, o email tende a ser o ponto de contato mais utilizado. Logo, as caixas de entrada poderão estar mais cheias e conseguir chamar a atenção do lead para que ele abra seu email e te responda será ainda mais desafiador. Então, lembre-se de colocar assuntos de email que causem curiosidade e que o corpo do email esteja alinhado.

Dessa forma, o ideal é que você diversifique seus canais de comunicação. Inclua no seu fluxo mais tarefas de Linkedin e Whatsapp para ter maior possibilidade de conexão com o lead.

Mas não desista da ligação, afinal, esse é o touchpoint que mais converte. Então, não hesite em ligar para o lead caso você tenha o número de celular dele. Apenas faça uma análise antes para entender se o contato pelo telefone pessoal não será uma estratégia mais intrusiva e que pode diminuir o engajamento do lead.

Como estamos passando por um momento delicado, experimente espaçar um pouco mais os contatos para não ser invasivo, levando em conta como seu ICP está sendo afetado pela crise.

Contudo, garanta que os follow ups serão feitos e que os próximos passos estão definidos.

Além do fluxo de prospecção, crie fluxos de maturação e retomada. Alguns leads podem ser conectados na prospecção, mas pedirem para retomar o contato em algum tempo.

Fluxo de Maturação

Sabe aquele leads que respondem sua prospecção com “conseguimos conversar depois da crise?” Ou que até engajam em uma primeira conversa, mas analisam com você que ainda não é a hora certa para avançar?

Criar um fluxo de maturação fará com que você tenha um próximo passo definido para eles. Como só irão avançar daqui um tempo, é importante mantê-los engajados e educados.

Nesse fluxo os contatos são bem mais espaçados e terão o objetivo de nutrir estes leads até o momento certo.

É interessante que seja um fluxo semi-automatizado para que você possa personalizar o conteúdo de acordo com o que foi conversado com o lead anteriormente.

Você pode colocar 1 contato a cada 10-15 dias para não cansar o lead e não ser invasivo. Para esse fluxo, priorize o email, Whatsapp e Linkedin como touchpoints, conforme exemplo abaixo:

Procure criar um fluxo mais longo e crie também uma tag de retomada para não esquecer de dar encaminhamento ao contato quando esse fluxo finalizar. 

Fluxo de Retomada

Esse fluxo será essencial para retomar o contato com aqueles leads que foram conectados, mas que optaram por continuar a conversar em outro momento. 

Contextualize sua abordagem com o histórico da conversa com o lead. Resgate o motivo pelo qual ele pediu para retomar o contato em outro momento e quanto tempo ele quis esperar para conversar e mencione isso. 

Procure entender o que mudou desde a última conexão com o lead, qual o atual contexto dele e se é o momento adequado para prosseguir. Para te dar uma ideia de como criar o seu template, vou deixar um exemplo:

Não se esqueça que esse fluxo será importante para retomar tantos os leads outbound quanto os leads inbound.

Funil em Y

Como falamos acima, para continuar gerando demanda durante a crise, você precisa ter um bom volume de leads para trabalhar.

Começamos esse texto falando sobre algumas dicas para adaptar a prospecção ativa ao contexto da crise, mas, caso você tenha um funil em Y, também é importante pensar em otimização das campanhas e das suas landing pages.

Em ambos os casos, mantenha em mente a importância da priorização de leads e seja consultivo para entender o cenário dos leads e como você pode ajudá-los agora. Caso não seja o melhor momento para fechar, já sabe né? Fluxo de maturação!

Conclusão

Toda crise é passageira e para sobreviver a ela e se fortalecer, é fundamental que você adapte seu sistema de vendas e sua entrega.

Cada setor é impactado de uma forma diferente e entender isso é o primeiro passo para identificar onde há espaço para investir e o que priorizar na adaptação.

Então, vamos recapitular alguns pontos importantes para que você possa adaptar sua abordagem e a de seus clientes ao cenário da crise:

  • semi-automação para personalizar mais;
  • menos ligações, pois provavelmente as pessoas não estarão no escritório;
  • mais emails, interações no LinkedIn e WhatsApp;
  • maior espaçamento entre os touchpoints para não ser invasivo;
  • fluxos essenciais: prospecção, maturação e retomada.

Se quiser contar para o time Reev como está gerando demanda e se adaptando à crise ou trocar algumas ideias sobre isso é só entrar em contato pelo [email protected]

Além disso, estamos fazendo uma força tarefa de correção de templates de email e se quiser nossa opinião sobre seus emails é só nos enviar o template pelo [email protected]
Ficaremos felizes em te ajudar!