Ok, decidi que a estratégia de Outbound faz sentido para o cenário da empresa do meu cliente.

E agora? Quais passos devem ser seguidos para que esse processo seja implementado da melhor maneira, aumentando as chances de resultados positivos?

No texto “Quando o seu cliente precisa de uma estratégia de Outbound Marketing e Sales Engagement?” conversamos sobre como identificar quando faz sentido realizar Outbound.

Mas só isso não é o suficiente.

É preciso também que na implementação sejam considerados alguns critérios para que se chegue bem mais perto do sucesso com a estratégia de Outbound.

E é por isso que eu estou aqui hoje.

Quero que você, parceiro, termine esse texto confiante para colocar a mão na massa com o seu cliente em relação a uma estratégia de Outbound e darem os primeiros passos.

Prontos?

Primeiros Passos

Bom, é preciso começar de algum ponto, não é mesmo?

Então, vamos conhecer como iniciar um processo de Outbound!

ICP: Ideal Customer Profile

Num primeiro momento é preciso realizar um diagnóstico para levantar qual é o ICP, ou perfil de cliente ideal, para a solução que a empresa oferece.

A partir disso você consegue entender qual segmento será prospectado, tornando mais fácil saber onde encontrá-lo e como abordá-lo.

Isto é, você tem listas de leads mais qualificados e o discurso de vendas pode ser melhor direcionado.

Para definir o ICP você deve considerar quem são os seus clientes e, dentre eles, quais alcançam os melhores resultados e quais geram mais receita.

A fim de facilitar esse diagnóstico, a Outbound Marketing & Reev criou uma ferramenta gratuita com a Rock Content, o Gerador de ICP.

Depois disso é preciso saber quem é o tomador de decisão, para definir a sua persona, pois é com ela que você realmente vai conversar.

Se a venda for mais complexa, é provável que, para chegar ao tomador de decisão, você tenha que conversar com outras pessoas dentro da empresa, influenciando de forma a gerar valor para fechar a venda.

É importante saber quem você deve atingir para que você não perca muito tempo do ciclo de vendas com conversas que podem não gerar uma venda ou que podem aumentar ainda mais o processo.

Funil de Vendas

O Funil de Vendas é basicamente a jornada do comprador no processo de venda.

Como o Vinícius, nosso CEO, fala no curso de Outbound Marketing, um bom processo de Outbound tem 4 etapas. São elas que você vai considerar para montar o funil.

Primeiro temos o topo, em que é realizado um trabalho de Inteligência Comercial para construir uma lista de smart leads, ou seja, aqueles leads que, quando pensamos em um perfil de cliente ideal, o ICP, atendem a todos os requisitos.

Depois, é preciso entender o que vai ser feito para conseguir uma conexão.

Aqui deve ser observado como alinhar aqueles cinco fatores que influenciam um fluxo de cadência: tentativas de contato, meios de comunicação, duração da cadência, espaçamento entre os touchpoints e o conteúdo das interações.

Conseguindo a conexão você deve garantir que seu lead continue sendo guiado no seu funil de vendas. Você precisará saber quantos contatos você vai realizar após a conexão para conseguir fechar a venda.

Concorda comigo que será preciso qualificar o lead? Você precisa entender se ele realmente tem perfil de compra para que faça sentido continuar conversando com essa pessoa.

Feito isso e vendo que há o perfil de compra, entramos na etapa de fechamento, na qual eu gero valor para o meu lead, mostrando que eu tenho uma solução para a sua dor.

Time

Como vendas B2B são complexas, a organização do processo é um ponto chave.

Para isso um bom time de vendas deve ter em mente as suas funções de forma clara, uma vez que uma estratégia de Outbound possui melhores resultados quando há segmentação das atividades.

• Quem fará a geração de leads, atividade de Inteligência Comercial?
• Quem realizará as tentativas de conexão pelas cold calls, cold mails ou LinkedIn?
• Quem fará as calls de qualificação?
• Quem ficará por conta do DBA e do DBS?

Você deve visualizar o número de pessoas do time que estarão envolvidas no processo de Outbound para entender como direcionar as atividades. Quer um exemplo?

Se há duas pessoas no time, uma pode ficar responsável pelo levantamento de listas, por meio das ferramentas que melhor se encaixam ao cenário da empresa, pela conexão e  pela qualificação. A outra pode cuidar das próximas etapas, visando o fechamento.

Nesse sentido, os membros da equipe devem conhecer bem a plataforma de prospecção e sales engagement, o Reev, para que consigam utilizá-la no dia a dia da melhor forma possível, sendo uma verdadeira aliada nas vendas.

Além disso, um bom CRM auxiliará na visualização do forecast do processo.

Elabore treinamentos rápidos de serem executados, aliando teoria, por meio de bons conteúdos sobre a função que será desempenhada pelo vendedor, à prática, pela execução e acompanhamento dessa atividade.

Mas, não se preocupe caso o cenário do seu cliente seja o “eu-presa”! Se você viu que há perfil para o Outbound, o importante é que a organização dele e o conhecimento sobre o processo seja ainda maior.

Primeiras Cadências

Seguindo a lógica do que estamos conversando diariamente, você, parceiro, já sabe a importância de um fluxo de cadência.

É aquela série de touchpoints, em diferentes meios de comunicação, de forma a aumentar as chances de conseguir uma conexão com o lead.

Por isso, é essencial que sejam estruturados fluxos de cadência no processo de vendas do seu cliente, considerando o cenário em que ele está inserido.

Devem ser observados os seguintes pontos:

• Tentativas de contato: Uma cadência de prospecção Outbound, por exemplo, deve ter entre 7 a 9 tentativas como ideal. Já de Inbound deve ter pelo menos 11.
• Meios de comunicação: O público alvo responde melhor a telefonemas ou emails? Estão mais presentes em qual rede social?
• Duração: Quantos dias terão desde o meu primeiro contato até o último?
• Espaçamento: Qual é o espaço ideal entre as tentativas de contato, para não queimar o lead e não deixá-lo esfriar?
• Conteúdo: Como vou direcionar a minha comunicação?

Num primeiro momento é estruturado o fluxo de prospecção Outbound.

Lembrando que essa cadência não é eterna, devem ser pensadas otimizações quando for possível ver os resultados dos indicadores do processo. Para isso é preciso ter, no mínimo, 50 contatos percorridos na cadência.

Conseguiu uma resposta positiva do seu lead?

Então, é hora de colocar o contato em um fluxo de marcação de call.

Chegou no dia da reunião e o lead deu um no-show?

Coloque o contato em um fluxo de remarcação para garantir que a conversa com o lead ocorra.

E se foi feita a call de qualificação e você viu que o lead realmente possui perfil, como garantir que ele continue caminhando pelo funil de vendas?

Nesse caso, deve ser pensado um fluxo de maturação e de fechamento. A ideia é não deixar nenhum lead escapar!

Otimização constante

Por mais que você tenha seguido todos esses pontos com seu cliente, é preciso ficar de olho nos indicadores do processo de Outbound dele, uma vez que as otimizações devem ser constantes.

Primeiro devem ser considerados alguns números:

• Quantos leads estão no fluxo de prospecção?
• Quantas cold calls são feitas?
• Com quantos tomadores de decisão realmente consegue-se contato?
• Quantas pessoas conectadas estão qualificadas para comprar?
• E com quantas dessas oportunidades realmente consegue-se fechar negócio?

Aqui, tanto os KPIs quanto os OPIs são importantes.

Os KPIs, Key Performance Indicators, mostram a evolução do lead no seu funil.

Isto é, quantos dos meus smart leads estão tornando-se MQLs (leads qualificados por perfil), SQLs (qualificados para compra) e clientes.

Já os OPIs, estão relacionados à operação para o avanço do lead no funil.

Um exemplo é: qual a taxa de abertura, resposta e conversão de um email?

Esse Flipchart Friday é bem bacana para clarear esse direcionamento dos OPIs para os diferentes cenários. São só 9 minutinhos de vídeo, dá uma chance e corre pra assistir!

Por fim, aprenda com os erros, até porque é normal eles acontecerem.

O importante é manter a cabeça erguida e se superar das próximas vezes.

E aí? Pronto para implementar a estratégia de Outbound no cenário do seu cliente?

Qualquer dúvida você sabe que pode contar comigo e com todo o time de parcerias do Reev 🙂