Dicas práticas para prospecção ativa

Uma prospecção bem feita possibilita às empresas aumentarem suas vendas e mudarem o destino do seu negócio.

É capaz de fazer com que leads enxerguem mais valor na proposta oferecida, reduzindo a recorrência dos famosos pedidos de descontos.

Por isso, essa deve ser uma tarefa muito bem executada e valorizada pelos vendedores ou SDRs, para que os objetivos individuais e da empresa sejam alcançados com sucesso.

No outbound, a conquista de novos clientes é feita através da prospecção ativa, realizada normalmente através de cold mails, cold calls e, por último, calls de qualificação.

Falando assim, até parece fácil de fazer, mas a realidade não é essa!

Convencer alguém que você nunca conversou antes e que muitas vezes não te conhece é muito difícil e exige muito conhecimento e habilidade.

Por isso estou aqui. Gostaria de compartilhar com vocês um pouquinho da minha experiência como SDR 🙂

Vou contar aqui como passei pelas temidas e recorrentes objeções e o que acredito serem boas práticas para o sucesso na prospecção ativa.

Primeiros passos a seguir antes de começar a prospectar

Sou daquelas que acredita que sempre por detrás de uma boa ação existe um bom estudo!

Pensando nisso, decidi compartilhar com vocês alguns passos que considero serem fundamentais de se executar antes de colocar a mão na massa da prospecção.

Passo #1:  Entenda muito bem o seu produto

Antes de tudo é preciso que você saiba muito bem sobre o produto que oferece e quais as dores que ele soluciona.

Não se esqueça, você terá que explicar de forma clara e objetiva, visando convencer um desconhecido sobre sua proposta.

Aqui é hora de estudar pra valer as soluções da empresa em que trabalha!

Acredito que, se você for um novato na empresa, é muito interessante que marque reuniões com os mais experientes e bem informados da casa.

Passo #2: Tenha claro qual é o seu ICP

É de extrema importância entender qual é o seu Ideal Customer Profile, ou seja, qual o perfil de cliente que deseja atrair.

Sabendo disso, fica muito mais fácil identificar se o indivíduo que está prospectando tem ou não fit com a sua proposta e se realmente faz sentido prosseguir com o lead.

Passo #3: Saiba que quem controla a ligação é o vendedor

O vendedor deve ter confiança no que está fazendo e saber que quem irá comandar o destino da ligação é ele.

Sabe por quê?

Na maioria dos casos, o lead não tem muito tempo para ficar conversando com você e, então, você precisa direcionar toda a conversa para conseguir extrair o máximo de informações relevantes do indivíduo.

Para isso, é muito importante saber fazer as perguntas corretas, ou seja, conseguir identificar quando usar as do tipo abertas ou fechadas e, claro, saber ouvir.

Passo #4: Não desista logo após a primeira tentativa

Existe uma pesquisa que constatou que:

  • A maioria dos vendedores realizam apenas 2 tentativas de conseguir contato com a pessoa desejada;
  • É necessário, no mínimo, 7 touchpoints para conseguir contato.

Parece meio contraditório, não é mesmo?

Mas a realidade é essa, e ainda existem muitas empresas perdendo vários clientes por, simplesmente, não se esforçarem um pouco mais para se conectar com eles.

Não quero que você, Parceiro Reev, cometa esse tipo de erro!

Use e abuse dos fluxos de cadência para te ajudar a acompanhar o número de touchpoints e controlar como andam as taxas de resposta.

Passo #5: Nunca saia de um contato sem o próximo passo marcado

Esse deve ser o lema de um vendedor!

Não existe resposta pior que um talvez, até o próprio não é melhor, pois pelo menos indica que você pode finalizar seus esforços por ali.

Quando você marca um próximo passo, significa que está assumindo um compromisso com o lead e demonstra que ele viu algum valor na proposta e, por isso, aceitou sua solicitação.

Uma boa prática para isso é sempre sugerir um dia e um horário, e não se esqueça de enviar um invite para a agenda do lead.

Quando você faz isso aumenta a responsabilidade que ele tem de cumprir o que foi acordado.

Esses são alguns passos que você deve sempre ter em mente antes de começar a prospectar.

Existem também as boas práticas em cold mail, que podem ajudar muito a melhorar suas taxas de abertura.

Porém, na hora da execução, podem haver diversas objeções que irão atrapalhar o prosseguimento do lead no seu funil.

É sobre elas que vamos falar agora! Vou contar pra vocês como eu faço para conseguir passar por cima desses impedimentos.

Principais objeções que passei e como fiz para contorná-las

Eu poderia escrever aqui um texto enorme com as mais variadas objeções com que podemos nos deparar, mas isso nunca será suficiente.

É um aprendizado diário!

Indicamos que o vendedor sempre faça a sua matriz de objeções, que consiste no registro das objeções vivenciadas por ele e como ele acredita que pode ser uma alternativa para conseguir passar por cima de cada uma.

Porém, para ajudar o prospector a se preparar melhor, separei as 3 objeções que, nos meus primeiros 2 meses de trabalho, foram as mais recorrentes.

Objeção #1: Gatekeeper

Gatekeeper é aquela pessoa que intermedia o contato com quem você deseja falar, em muitos casos é a secretária do dono da empresa e o uma das funções dela é tentar blindar e enxugar a agenda do seu superior.

A primeira dica é: seja simpático, gere rapport e empatia para tentar conquistar essa pessoa.

Além disso, é sempre bom indicar ao intermediador que temos informações precisas sobre a empresa, como o nome e o email do gestor.

Mais importante ainda é deixar claro que estamos apenas querendo ajudá-la a melhorar os resultados do negócio.

Objeção #2: Pedido de envio de conteúdo antes da marcação do próximo passo

Essa é uma objeção épica, você explica tudo para o lead mas mesmo assim no final da conversa ele vira e fala:

Tá bom, mas antes de marcarmos a próxima reunião poderia me mandar um resuminho sobre o seu produto e mais algumas informações no meu email por favor?

A minha dica aqui é, tente buscar informações para direcionar melhor o seu email. Pergunte:

  • O que você gostaria que eu desse maior importância no email?
  • Do que te expliquei, o que te chamou mais atenção?
  • Porque gostaria de receber mais informações sobre…?
  • Gostaria que te enviasse quando?

Mas não se esqueça de, ao final, pedir ao lead para te dar um feedback e tentar marcar datas.

Ou então, você ainda nem disse nada e ele já responde:

Aqui, antes da gente conversar poderia me mandar um email falando tudo que sua empresa faz?

Nesse caso, acho muito válido responder da seguinte forma:

Sim, claro. Mas acredito que a maneira mais efetiva e rápida da gente conversar seria aqui mesmo! Te explico rapidinho sobre a minha empresa, você sobre a sua e, ao final, te envio um email com aquilo que decidirmos que faz mais sentido!

E se mesmo assim, a pessoa continuar pedindo o email, tenta aplicar a dica falada acima: use perguntas.

Objeção #3: Não posso falar agora

Existem algumas pessoas que atendem o telefone e logo depois que você acabou de falar seu nome e o da empresa que trabalha, já responde que não pode conversar ou pedem para ligar depois.

Porém a questão é, se você parou para atender significa que pode conversar! Ninguém atende quando realmente está muito ocupado e não poderia prosseguir a ligação.

Nesse momento é muito interessante você usar da escassez do seu tempo e deixar claro quanto tempo irá precisar para finalizar a conversa, mesmo que depois acabe gastando mais:

Lead: Não posso falar agora estou muito ocupado.

SDR: Entendo! Estamos todos cada vez mais com a agenda mais cheia, mas eu só precisava de 2 minutinhos seus, pra saber como funciona seu processo de geração de leads, acha que consegue?

Prometo que não vou te incomodar mais!

Conclusão

Essas foram algumas situações que passei e achei que fosse legais de compartilhar com vocês! Espero ter ajudado.

Por fim, gosto sempre de dizer que, para prospecção, nunca vai haver um texto, ou até mesmo um livro, que irá conter todas as possibilidades de situações que podemos nos deparar.

Essa é até uma característica que me encanta muito nessa função, é cada dia um cliente diferente com uma dúvida nova e um perfil distinto.

Como eu disse, é um aprendizado diário!

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