Antes de apresentar o Reev para algum lead, você, nosso parceiro, já sabe que é preciso fazer a qualificação da oportunidade para saber se você realmente terá um SAL (Sales Accepted Lead) para apresentar sua proposta.
Para isso, você deverá se basear em 3 três pilares:
- Produto/serviço
- Processo
- Mercado
Em cada um desses pilares, você vai precisar utilizar de perguntas abertas e fechadas para conseguir aprofundar no cenário do lead e fazer um diagnóstico completo.
Tudo isso para que você identifique se esse lead tem as dores que o Reev consegue resolver!
E, é claro que para que você consiga rodar esse processo bem, não podemos nos esquecer de utilizar um dos frameworks de vendas (SPIN, GPCT, BANT). Mas lembre-se, o melhor é aquele que você consegue utilizar 😀
O objetivo desse conteúdo é te ajudar a identificar quais critérios que devem ser mapeados já na primeira reunião com o lead. Então vamos lá!
Produto/serviço
O foco aqui é entender sobre a solução que o lead oferece ao mercado e qual o tipo de cliente ele atende. O que você deve entender:
- Como funcionam seus produtos/serviços?
- Qual a principal proposta de valor?
- Quais são as principais dores que resolve para os clientes?
- Qual é o ICP?
- Qual o ticket médio?
Processo
Ao entrar em processo, você deverá entender como é o processo de vendas do lead, quais são as métricas que ele costuma acompanhar, metas e gargalos.
É muito importante aprofundar bem nessa qualificação, porque é principalmente aqui que você conseguirá levantar informações valiosas para gerar valor para o lead em uma demonstração do Reev. Alguns pontos que você deve entender são:
- Qual o tamanho do time de vendas? Há alguma segmentação?
- Possui matriz de qualificação estruturada?
- Qual o stack de ferramentas utilizadas?
- Qual é a estratégia de geração de leads ? (Inbound, outbound, indicação etc).
- Tem processo de inteligência comercial e cadências estruturadas?
- Qual o volume de prospecção e indicadores acompanhados?
- Já utilizou ou conhece outra ferramenta de sales engagement?
Mercado
Aqui você entenderá mais sobre o mercado do lead. Isso também é importante para que vocês definam as estratégias de entrada no mercado e também as estratégias de prospecção. O que pode ser validado:
- O mercado do lead é muito competitivo?
- Quais são os diferenciais dele?
- Quais são os principais concorrentes e as estratégias por eles utilizadas?
- Você já tem algum case de sucesso no segmento do lead?
Validar esses três pilares vão te ajudar a ter um entendimento mais completo do cenário do lead para que você saiba como fazer uma boa apresentação, focada no que realmente irá gerar um valor para o lead.
Por exemplo, se é um lead que vende para o mercado enterprise e tem um produto/serviço muito específico, você pode rodar uma educação sobre a importância de investir em um processo de inteligência comercial e na customização de abordagens para que ele não “queime” leads.
De acordo com um estudo que fizemos da nossa base de clientes, observamos que os clientes que mais tiveram sucesso com o Reev têm alguns pontos em comum como:
- Atuam, principalmente, no mercado B2B
- Venda complexa e ciclo de vendas longo
- Já têm um time de vendas minimamente estruturado
- Possuem alguma equipe Inside Sales
- Ticket médio mensal a partir de R$2.000,00
Alguns problemas comuns diagnosticados com os leads são:
- Falta de um processo de vendas estruturado com clareza de próximos passos
- Dia dia da equipe de vendas é muito operacional e o time tem dificuldade de se organizar e fazer follow ups
- Gestor não tem visibilidade do processo e não consegue metrificar a performance do time
- Tem processo estruturado, mas não tem boas taxas de conversão e resposta nos touchpoints e quer otimizar a performance
A partir dessas informações, conseguimos definir algumas personas mais comund.
3 tipos de personas
Persona 1
SEM Time E SEM Processo | Interessado em conhecer mais sobre como pode começar uma estratégia Outbound através do Reev:
É necessário validar se ele:
- Tem budget para uma consultoria, porque só o Reev não é suficiente para ele, afinal ele não tem um processo de vendas estruturado!
- Tem alguém que ficaria responsável exclusivamente por vendas
Persona 2
SEM Time OU SEM Processo | Interessado em evoluir o que já possui. Enxerga valor e possui um problema latente que o Reev possa resolver. Já entendeu e conseguiu definir esse problema, visualizou qual a solução que seria entregue
Persona 3
COM Time E COM Processo | Já possui os processos estruturados, mas definiu um problema que precisa ser resolvido e está alinhado à proposta de valor do Reev. É sua prioridade no momento.
Além desse texto, você poderá usar o questionário de qualificação para fazer um diagnóstico mais completo.