“Quais estratégias você está implementando para continuar escalando seus resultados e os de seus clientes mesmo durante a crise?”
Eu sei que você deve estar se fazendo essa pergunta frequentemente e quero te ajudar a encontrar respostas a ela!
Estamos passando por um momento inesperado que está trazendo impactos para a economia nacional e mundial. Mas, assim como toda crise, sabemos que é momentânea.
Agora é importante reorganizar a casa e fortalecer seu negócio para passar pela crise e continuar gerando valor para seus clientes.
Pensando nisso, elaboramos para você o Manual do Parceiro – Momentos de Crise com o objetivo de compartilhar 5 insights e dicas práticas para te ajudar a superar esse momento da melhor forma possível.
E, sem muito mistério, quero compartilhar contigo elas por aqui também 🙂
Crie um comitê
É por meio dele que você acompanhará as mudanças e previsões para o futuro e, a partir disso, irá elaborar ações estratégicas para a empresa.
Como não sabemos quando a economia irá se estabilizar, você precisa estar preparado para lidar com diferentes cenários e ter mais de um plano de ação.
Em um cenário otimista, por exemplo, podemos considerar que a crise durará 3 meses ou menos. Já no cenário pessimista a crise se estenderia por mais tempo.
Em ambos os casos, as decisões devem levar em conta alguns pontos:
* O quanto você possui atualmente no caixa da sua empresa;
* Dados os custos atuais, até quando seu caixa será suficiente;
* Como o mercado em que você atua está se comportando;
* Quais custos podem ser reduzidos por não afetarem o desempenho da equipe;
* Como continuar trazendo receita para dentro de casa.
Inclua na pauta do comitê a análise de algumas métricas como faturamento e taxa de cancelamento e não se esqueça de checar sempre o caixa da empresa.
Além de acompanhar o caixa, você também deve ficar atento ao mercado e entender como a crise tem afetado cada segmento para entender quais você pode priorizar.
Seja estratégico
Alguns setores estão sendo mais impactados pela crise do que outros.
Assim, é importante que os seus times de marketing e comercial estejam atento às mudanças e tendências do mercado para identificar onde há espaço e direcionar os esforços de prospecção.
Fique atento às pesquisas que diversas companhias estão fazendo em relação aos segmentos mais impactados e quais as expectativas de recuperação para o pós-crise.
Além disso, olhe para sua base de clientes, entenda como ela está sendo afetada e pense em como adaptar seus serviços para continuar gerando valor para eles.
Você pode oferecer, por exemplo, um módulo extra de treinamento ou mentoria para ajudar seus clientes a criarem abordagens mais personalizadas ao contexto da crise.
Afinal, manter a sua base e garantir que ela está satisfeita será essencial para a manutenção da sua receita.
Portanto, seja estratégico e se adapte, na medida do possível.
Entenda se você consegue oferecer um novo serviço ou produto e analise a possibilidade de descontos como uma cartada final.
Adapte seu processo de vendas
Para continuar rodando sua operação, você precisará, além de adaptar a sua entrega, adaptar a sua abordagem. E, ao contrário do que você pode pensar, parar a prospecção não é a melhor estratégia agora.
Afinal, você precisa continuar gerando demanda para dentro de casa e ter pipeline ao fim da crise.
Então, como prospectar diante de tantas incertezas?
Como falamos no tópico anterior, Identifique onde há espaço de mercado e faça listas de prospecção mais estratégicas, buscando contatos de empresas dos segmentos que estão sendo menos afetados.
Com as listas em mãos, seu time de vendas pode criar um novo fluxo de prospecção com uma abordagem mais voltada ao cenário da crise. Isso traz contexto para o lead.
Além disso, com essas cadências você conseguirá ter maior visibilidade sobre as métricas durante a crise.
Para elaborar a comunicação dos templates, aposte no poder da personalização e consultividade para desafiar o status quo do lead e oferecer algo que ele realmente precisa neste momento.
Lembre-se de adaptar sua abordagem:
* semi-automação para personalizar mais;
* menos ligações, pois provavelmente as pessoas não estarão no escritório;
* mais emails, interações no LinkedIn e WhatsApp;
* maior espaçamento entre os touchpoints para não ser invasivo.
Nesse momento, é muito importante alinhar a comunicação com seu time e ter um processo de Sales Engagement bem estruturado para ajudar o seu vendedor a ter clareza sobre o que fazer com os leads em cada situação.
Como o cenário é de incertezas, pode acontecer do lead ser conectado durante a prospecção, mas não ser o melhor momento para avançar. Nesses casos, ter um fluxo de retomada será essencial para recuperar o contato no futuro.
Além de alinhar a comunicação do time, é importante verificar se os vendedores estão realizando suas tarefas. Então, para otimizar o acompanhamento da performance do vendedor, além de acompanhar o fluxo de tarefas no Reev, você pode pedir para que as calls sejam gravadas.
Assim, é possível acompanhar ainda mais de perto o desempenho da sua equipe, identificar pontos de melhorias e otimizar sua abordagem para continuar gerando demanda.
Gere demanda
Você precisa garantir seu pipeline e, portanto, ter um volume de outbound para trabalhar durante a crise.
Como já dissemos aqui, parar a prospecção agora não é a opção mais estratégica. O cenário é de incertezas e o volume de leads procurando por soluções tende a ser menor.
Por isso, aposte no funil em Y para não ficar dependente apenas de indicação ou de volume de leads Inbound, garantindo, assim, recorrência. Seja estratégico, procure prospectar os setores menos afetados e também otimize suas landing pages.
Priorize liquidez
Fique de olho no seu caixa diariamente e priorize liquidez.
Considerando sempre o cenário pessimista e otimista, faça uma análise das suas despesas e veja como você consegue organizá-las. Algumas dicas são:
* Despesas administrativas: tente cortar ou renegociar alguns gastos (o aluguel, por exemplo, já que o time está de home office);
* Fluxo de pagamento de fornecedores: tente alinhar a data de pagamento de fornecedores com seu fluxo de recebíveis;
* Linha de crédito: caso seja necessário, o governo está adotando medidas relacionadas a linhas de crédito para ajudar micro e pequenos empreendedores, então fique de olho.
Tenha os parceiros certos ao seu lado
Costumamos dizer que parceria é igual casamento e, sendo assim, estamos juntos com nossos parceiros “na alegria e na tristeza”. =P
Analogias à parte, este Manual é um reforço para dizermos que estamos aqui. Vamos superar juntos esse momento difícil e nos fortalecer para quando a crise acabar.
Então, parceiro, conte conosco! Não hesite em entrar em contato, seja para compartilhar boas práticas ou pedir dicas e sugestões.
Fique à vontade para falar com o Partner Success responsável por te atender ou mandar uma mensagem no nosso grupo de parceiros no Whatsapp.
Se preferir, você pode também mandar um email para [email protected].
Nosso time está à disposição!