Você e seu cliente definiram que as estratégias de Outbound e Sales Engagement serão as utilizadas no processo comercial dele. E, por isso, já desejam ver os resultados, não é mesmo?
Esse momento é crucial para o seu cliente enxergar valor tanto na plataforma, quanto no seu serviço.
Assim, é essencial que os primeiros fluxos sejam construídos para suprir as maiores demandas atuais dele hoje.
Mas como montar o melhor fluxo de cadência?
O objetivo deste texto é justamente te auxiliar na construção dos primeiros fluxos 😀
Então, vamos lá?
Definindo o primeiro fluxo
No texto: Ativei meu primeiro cliente Reev: E agora?, abordamos algumas dicas para o sucesso com a prospecção ativa, como o levantamento de um diagnóstico para entendermos o cenário atual do seu cliente e a definição do Perfil de Cliente Ideal para a empresa dele.
Esse passo é super importante, pois a partir dele conseguimos conhecer as demandas atuais da empresa e qual fluxo de cadência será o ideal.
Nesse sentido, é importante verificar onde está o maior gap no funil dele, ou seja, no levantamento de leads, na conexão com os leads inbound, na presença dos leads nas reuniões agendadas, no fechamento, por exemplo.
Assim, você conseguirá ajudar seu cliente a vender mais atacando a necessidade dele, seja aumentando o volume no topo do funil ou aumentando as taxas de conversão ao longo dele.
Um CRM ajuda nesse tipo de análise, a das métricas do funil. Por isso, a importância do seu cliente ter essa ferramenta 😀
Fluxo de Prospecção
Se o problema do seu cliente é na geração de oportunidades no topo de funil, é preciso aumentar a quantidade de leads para a prospecção.
Isso pode ser feito de duas formas: a partir do Inbound, o qual gerará os MQLs para o time de vendas e/ou pelo Outbound a partir dos smart leads.
Contudo, uma estratégia de Inbound demora um certo tempo para gerar os primeiros resultados significativos para o cliente.
Por isso, a maioria dos nossos parceiros inicia uma estratégia de Outbound com seu cliente para que ele tenha os primeiros ganhos e fique satisfeito com o projeto desde o começo.
Para rodar um processo de Outbound, o primeiro passo será o trabalho de inteligência comercial para a construção das listas e, posteriormente, inseri-los em um fluxo de prospecção.
Se o seu cliente prospecta o segmento X, Y e Z, é importante que ele tenha três fluxos diferentes para que ele consiga direcionar a comunicação.
Nesse sentido, um fluxo semi-automatizado permitirá maior personalização dos emails.
Contudo, caso o seu cliente esteja trabalhando com um volume mais alto de leads na prospecção e/ou só uma pessoa estiver realizando essa interação, um fluxo automatizado pode ser o primeiro a ser utilizado.
Porém, mesmo assim é importante personalizar os emails e isso pode ser feito com fluxos direcionados para cada segmento e com as variáveis genéricas dos templates.
É importante analisar as cinco características que interferem as suas cadências: as tentativas de contato, os meios de comunicação, a duração, o espaçamento e o conteúdo.
Cada fluxo tem um objetivo, portanto, essas características irão variar.
- Tentativas: como vimos no Report de mais de 4 milhões de interações em Outbound, cadência mais longas tem a maior taxa de conversão, por isso, aconselho a realizar de 7 a 9 tentativas de contato com o lead na prospecção.
- Meios de comunicação: cadências mistas convertem 5X mais que as simples, assim, faça tentativas por diferentes meios de comunicação: emails, telefonemas e rede social. Priorize aquelas que os leads melhor interagem, porém não se esqueça das outras.
- Duração: desde a primeira interação em um fluxo de prospecção até a última, normalmente levam-se de 10 a 15 dias.
- Espaçamento: o espaçamento ideal para não queimar o lead, nem desengajá-lo, fica em torno de 1 dia – 2 dias e meio. Porém, isso irá variar de acordo com o ciclo de vendas e o ticket médio do seu cliente.
- Conteúdo: todas as interações que serão feitas com o lead devem ser personalizadas para que ele enxergue que a empresa do seu cliente é a ideal para auxiliá-la.
Nesse exemplo conseguimos identificar esses 5 pontos essenciais para um fluxo:
Fluxo Inbound
Talvez a demanda do seu cliente seja outra. Ele já faz inbound e possui uma quantidade interessante de leads por levantada de mão ou que estão com uma boa pontuação na ferramenta de automação de marketing.
Assim, vocês podem construir dois fluxos nesse primeiro momento para já trabalhar com os leads existentes: o de levantada de mão e o de fishing na base.
Levantada de mão
O lead levantou a mão para conhecer melhor o serviço do seu cliente, o que fazer com ele?
- Tentativas: Algumas métricas de grandes referências em vendas, com a Gong, falam que essa cadência de conexão deve ter, no mínimo, 11 touchpoints para que o vendedor não desista desse lead que possui perfil.
- Meios de comunicação: a primeira interação deve ser por telefone, devido ao fato de que esse lead está bem engajado. Porém, caso o lead não se engaje nesse primeiro contato, ainda devem ser feitas outras interações tanto por telefone quanto por email.
- Duração: como o lead pediu para conhecer mais os serviços da empresa, o vendedor pode ser mais insistente nessa tentativa de conexão, a partir de fluxos mais longos, de 15 a 30 dias.
- Espaçamento: as primeiras interações devem ter um espaçamento bem curto entre elas e na medida em que o fluxo for avançando, as etapas podem ser mais afastadas.
- Conteúdo: o vendedor deve lembrar o lead que ele pediu para ser contactado. Além disso, as interações devem gerar valor para o lead, por meio de um email sugerindo um conteúdo, por exemplo. Dá uma olhadinha nesse exemplo abaixo:
Fishing na base
A estratégia de fishing serve para aqueles leads que estão na base do inbound marketing, mas que por algum motivo eles não levantam a mão.
Por esse motivo, o seu vendedor pode prospectar esses leads que estão com uma boa pontuação na ferramenta de prospecção passiva.
Assim, o seu cliente terá mais volume no topo do funil 😀
- Tentativas: construa cadências mais longas, de 8 a 11 interações, uma vez que você já sabe que esse lead já conhece a empresa do seu cliente, o vendedor não pode desistir tão fácil de conseguir a conexão.
- Meios de comunicação: comece com um email para quebrar o gelo e vá intercalando as interações entre telefonemas e emails.
- Duração: como no fluxo de prospecção, monte sua cadência com 10 a 15 dias de interação.
- Espaçamento: seja mais insistente no começo, espaçando os contatos de 2 em 2 dias e depois aumente o tempo entre cada interação.
- Conteúdo: direcione a venda de acordo com os conteúdos que o lead consumiu. Por exemplo:
Percebeu o quanto a comunicação deve ser personalizada, principalmente, nesse caso do fluxo de fishing?
Nesse sentido, o mais interessante é a construção do fluxo semi-automatizado para que o vendedor consiga personalizar o email de acordo com cada lead.
Além do mais, o lead já conhece a empresa do seu cliente, assim, há alguma dor que ela pode resolver, certo?
Não seja só mais um email automatizado na caixa de entrada dele!
Deixei aqui minha sugestão de fluxo de fishing:
Fluxo de confirmação de call
Começaram a rodar o fluxo e conseguiram agendar as primeiras reuniões?
Agora é importante garantir que o lead apareça na call marcada.
Se você realiza a prospecção para o seu cliente, ou seja, seu modelo de entrega do Reev é a terceirização, garantir com que as reuniões agendadas realmente aconteçam será ainda mais importante.
O seu serviço é a entrega dos MQLs, por isso, você não pode perder um lead que se engajou com sua cadência de prospecção.
Por outro lado, se o serviço que você oferece é o de consultoria comercial, a estruturação do time de vendas será o ponto chave do projeto.
Assim, ter todo funil bem construído será essencial para o sucesso do seu cliente.
Por isso, também construa um fluxo de confirmação de call.
Ele terá no máximo duas interações: um email e um telefonema.
Esse email pode ser enviado no finalzinho do dia anterior à conversa ou no início do dia em que está marcada a reunião.
Ele deve lembrar o lead do horário agendado, o motivo da call e em qual canal de comunicação será realizada a reunião: telefone, skype, hangouts…
Assim, o vendedor terá maior previsibilidade sobre sua agenda e diminui as chances de no-show!
Conclusão
Agora ficou mais fácil construir esses primeiros fluxos junto ao seu cliente?
Esses foram só os exemplos mais comuns dos fluxos chave para esse começo de projeto com seu cliente.
Contudo, existem outro que podem ser estruturados de acordo com a necessidade do seu cliente.
Por isso a importância do diagnóstico para identificar as demandas e validar quais fluxos vão se encaixar melhor no cenário dele para que ele tenha resultados logo no começo 🙂
Se ficou alguma dúvida, pode chamar o seu consultor na parceira que tenho certeza que ele conseguirá te auxiliar!