Apesar do Outbound 2.0 existir desde 2011 com o livro Receita Previsível do Aaron Ross e ter se modificado e adaptado bastante ao mercado brasileiro, ainda surgem muitas dúvidas em relação a essa estratégia.
Aposto que vocês devem ter se perguntado em algum momento ou devem ter escutado de clientes questionamentos como:
- Já faço Inbound pra que fazer Outbound?
- Eu já uso um CRM devo investir em uma plataforma de sales engagement?
E aí é claro que também fica aquela pulga atrás da orelha:
Será que essa empresa tem perfil para fazer a prospecção ativa e ter resultados muito positivos?
Pode ficar tranquilo!
Hoje a minha intenção aqui é falar um pouquinho sobre esses pontos e alguns outros para que no final você tenha mais claro quando faz sentido realizar Outbound e como sanar da melhor forma essas dúvidas 😀
Vamos lá?
Qual o perfil ideal para empresas terem sucesso com Outbound?
Pera lá, se existe um perfil ideal isso significa que nem todo mundo pode fazer Outbound?
Então, a verdade é que alguns critérios devem ser observados antes de decidir a implementação dessa estratégia para que realmente possa haver um aumento no número de clientes da empresa.
Por isso queria te apresentá-los.
CAC e LTV
Você, parceiro, deve conhecer muito bem os termos CAC e LTV, mas só para deixar mais fresco na memória:
- CAC: Custo de Aquisição de Cliente, ou seja, praticamente custos com marketing e vendas;
- LTV: Life Time Value, que é o tempo que o seu cliente fica com a sua empresa.
Se o ticket médio é baixo, o LTV costuma ser mais curto e, consequentemente, o CAC vai ser elevado se você acrescentar um vendedor ao time. Nesse caso, um processo de Outbound não faz tanto sentido.
Tente, por exemplo, um modelo freemium ou de self service.
Para rodar o processo de Outbound vão ser necessárias algumas pessoas, dedicação de tempo e ferramentas para acompanhar as métricas e os indicadores dos resultados.
Por esses motivos, essa estratégia se encaixa melhor em vendas complexas e tickets médios maiores.
Mercado saturado
Depois de verificar se a empresa se encaixa nesses critérios acima, para conseguir rodar bem o Outbound, é bom conhecer outro ponto que faz com que lançar mão de uma estratégia como essa seja uma ação positiva: a saturação do mercado.
Concorda comigo que a maioria das pessoas, ao pesquisar algo no Google, só clica nos primeiros resultados?
Então, se a solução oferecida pelo seu cliente apresenta uma competitividade bem grande, investir em Inbound será importante para competir com essa concorrência.
Porém, para ir ganhando espaço no mercado, além de garantir uma recorrência no negócio, o Outbound será essencial.
Além do mais, devido à Inteligência Comercial, que será utilizada para a geração de bons leads, seu cliente conseguirá atingir os potenciais clientes que podem ter muito mais fit com a solução, diferente de muitos dos leads que vem por inbound.
Isso faz com que a possibilidade de fechar a venda aumente. Maravilha, não é mesmo?
Percebeu como que uma estratégia de Outbound, quando bem realizada, garante qualidade e quantidade?
Quando fazer Outbound e Inbound?
Já que começamos a falar de Inbound, vamos tratar então de uma dúvida muito comum: como conciliar essa estratégia com o Outbound?
E é aqui que o Funil de Vendas em Y entra.
O Inbound tem como característica ser uma prospecção mais passiva, por meio da produção de conteúdos. É por isso que também é conhecido como marketing de atração.
Já o Outbound é a prospecção ativa. Meu time de IC, ou o meu SDR, faz o levantamento das listas, o SDR prospecta e o vendedor fecha.
Essas duas estratégias se conectam muito bem de diferentes formas.
A primeira, e a mais conhecida, seria pela levantada de mão.
Um lead realiza algum tipo de conversão no seu blog, a famosa levantada de mão (prospecção passiva), e você não pode perder a chance de conseguir uma conversa com ele.
Para garantir que você consegue se conectar, ele vai pra um fluxo de conexão (prospecção ativa).
Uma outra situação é quando, por exemplo, um lead tem um alto lead scoring na sua ferramenta de Inbound, mas nunca converteu.
Nesse caso, é muito interessante fazer um fishing na base e tentar conseguir uma conexão, ou seja, realizar uma prospecção ativa.
Mas as possibilidades não se esgotam aqui 😀
O sentido inverso também funciona: Outbound → Inbound
Leads Outbound, que não tem perfil de compra, podem passar a receber suas newsletters. Isso ajudará em posicionamento, uma vez que mais pessoas estarão consumindo o seu conteúdo!
Por outro lado, os leads Outbound que ainda não possuem maturidade de compra, mas possuem perfil, podem passar a receber conteúdo, pelos fluxos de nutrição Inbound, para que posteriormente você possa prospectá-los.
Qual a hora certa de dar o próximo passo e começar uma estratégia de Sales Engagement?
A gente sabe que em vendas B2B existe um atrito, que é a eficiência operacional do vendedor.
Somado a isso, tem o fato de que, grande parte das vezes, ele acaba perdendo muito tempo em atividades que não são vender.
Por isso é preciso otimizar os processos.
Ter um CRM limpo, por exemplo, é muito importante. Porém, o que ele te fornece é visibilidade e gerenciamento do seu processo de maneira geral, e não de todas as etapas da venda.
Uma ferramenta de engajamento em vendas traz eficiência operacional, além de garantir a escalabilidade.
Os vendedores vão ganhar mais horas no dia, que serão convertidas, não só em um maior volume de contatos realizados, como também em uma melhor qualidade desses contatos.
Ah, mas eu já utilizo uma ferramenta de automação de marketing integrada com um CRM para que eu consiga essa eficiência operacional.
Isso é maravilhoso, mas se estiver destinado ao time de marketing.
Um time de vendas, seja de uma, duas, ou quantas pessoas forem, tem a tarefa de cativar o potencial cliente e fazer com que ele avance nas etapas do seu funil de vendas, o que é feito a partir do sales engagement.
Emails transacionais, aqueles enviados pelas ferramentas de automação, são pouco personalizados, não possuem calls to action claros e acabam demonstrando que são automáticos, por possuírem um botão de descadastro.
Assim, são ótimos, mas como informação e para nutrição de leads.
Mas pensando na venda, ninguém quer desperdiçar a oportunidade de fechar um negócio, não é mesmo?
Por isso, é importante tornar o contato com o lead, mais humano, demonstrando que por trás daquele email tem sim uma pessoa que se interessou pela empresa dele. Tanto que os emails são enviados pelo servidor utilizado pelo vendedor.
Além disso, é importante que o seu email tenha o seu objetivo bem claro. Perder leads, por causa de um botão de descadastro ou de um CTA que não chamava para uma conversa, não é uma opção!
Outro ponto é que, por meio de uma ferramenta de sales engagement você consegue montar fluxos mistos, compostos por diferentes tipos de touchpoints, como emails, telefonemas e interações em redes sociais.
Isso aumenta em até 4x a chance de você conseguir um contato com o seu lead. Baseado em uma pesquisa em mais de um milhão de interações em Outbound que fizemos aqui no Reev.
Por fim, através do Reev, você consegue observar taxas importantes, como de abertura, resposta e conversão dos emails, que serão essenciais para analisar o processo de vendas.
E aí, ficou mais fácil identificar se uma estratégia de Outbound faz sentido para o seu cliente?
Tem uma oportunidade para lançar mão dessa estratégia junto com o Reev? Cadastra ela ali na página de novas oportunidades e conta com a gente!