Técnicas de Fechamento

Depois de todo trabalho árduo da prospecção, a reunião de fechamento parece bem fácil, não é mesmo?

Nããão!

E é justamente por isso que estou aqui hoje 🙂

Quero compartilhar com vocês duas técnicas de fechamento que EU particularmente sou fã, e que sempre funcionaram para mim.

Porém, como sempre gosto de reforçar: TÉCNICAS DE FECHAMENTO NÃO FUNCIONAM se a gente não conseguir gerar o máximo de valor possível em um diagnóstico.

Se o DBA não for bem feito, várias objeções irão surgir no momento do fechamento. Porém, nesta hora, a única objeção que deveria aparecer é que dia que o cliente pode começar 🙂

(Quem quiser aprofundar neste assunto, sugiro dar uma olhadinha neste texto aqui da Gong)

Vale a pena lembrar que empresas compram por 3 motivos: ganhar mais dinheiro, parar de perder dinheiro, ou diminuir riscos.

Se você não entender a fundo qual dessas motivações o seu lead tem, a venda, infelizmente, nunca será fechada.

Sem mais delongas, vamos lá!

1ª Técnica – Fechamento de Portas

A técnica do Closing Doors, ou, no português, fechamento de portas, é uma maneira de formalizar compromissos com o potencial cliente e isolar objeções no momento da negociação.

Ou seja, através de perguntas abertas, conseguimos fazer com que o lead faça um compromisso comigo e, utilizando o Gatilho Mental de Consistência, é comum.

As perguntas do fechamento de portas sempre devem ser abertas. É importante evitar perguntas fechadas pois, apenas de receber um SIM ou NÃO são respostas rasas e, como vendedores, não podemos explorar apenas a pontinha do iceberg.

Caso uma das portas não seja fechada, é provável que o vendedor esteja dando um passo maior que suas pernas e, assim, dando um direcionamento para o processo de educação que não deveria ter sido tomado.

São 4 portas que precisam ser fechadas: a porta do Interesse, Urgência, Autoridade e Orçamento.

Vou destacar cada uma delas a seguir, com algumas perguntas que mostram como você pode utilizá-las.

Sobre o Interesse

A porta do interesse mede o quanto o lead está interessado na sua solução, além de mostrar o quanto ele está aberto e engajado no processo de educação.

  • Como você vê que como o Outbound e Sales Engagement pode te ajudar?
  • Por que eu sou a sua solução agora?
  • Você achou alguma parte da apresentação difícil de entender? Algo deixou você com o pé para trás?
  • Caso a gente faça negócios juntos, como você imagina a nossa parceria daqui a 1 ano?
  • O que você espera de mim?
  • O que eu posso esperar de você?

Sobre a Urgência

Essa porta é crucial tanto para ter uma expectativa de quando você pode esperar que essa conta se torne cliente, quanto também para calibrar o quão necessária é sua solução para a empresa.

Só entendendo qual a urgência do lead iremos entender qual o impacto tanto racional (em números) quanto o emocional (exclusivo para o seu lead) de contratar sua solução.

  • Você me contou que tem o problema X, certo? O que irá acontecer caso você não o resolva?
  • O que faria com que você não começasse sua estratégia com o Reev?
  • Por que precisamos iniciar a estratégia de outbound hoje e não no mês que vem?
  • Se dependesse somente de você, assinaremos o contrato hoje?

Sobre a Autoridade

Entendendo sobre a autoridade do lead, conseguimos analisar como será o processo de aquisição desse cliente.

  • Você tem alguma outra pessoa que também é importante no processo de marketing e vendas hoje?
  • Se sim, por que ele/ela não participou da nossa reunião hoje?
  • Caso você goste do que vou te apresentar, como você irá optar por fazer a contratação dos meus serviços?
  • Quando você conversou com seu sócio/financeiro sobre fazer um novo investimento na sua empresa?
  • Quem são os responsáveis pelo problema que está acontecendo na empresa?
  • Quem são os responsáveis pela solução do problema?

Sobre o Orçamento

  • Como vocês escolhem o melhor investimento ou reinvestimento para sua empresa?
  • Como é feito o cálculo de reinvestimento do faturamento?
  • Como você chegou à conclusão que R$X a R$Y é saudável para ser reinvestido?
  • Como esse investimento foi planejado?
  • Se não foi planejado, como ele será possível de ser realizado?

2ª Técnica – Fechamento Virtual

O que eu posso fazer para você se tornar um cliente hoje?

Essa simples pergunta é a base de toda a técnica do fechamento virtual.

O objetivo dessa técnica é fazer com que o lead visualize em um ponto no futuro onde ele se torna um cliente.

Por mais que esta seja uma estratégia de fechamento, o ideal é que está pergunta apareça logo após o momento que você identifica que existe uma sinergia entre a sua solução e o problema do lead.

Caso você queira aprofundar neste assunto, sugiro dar uma olhadinha no FlipChart Friday que gravamos: https://www.youtube.com/watch?v=63qMJ8d2IFg&list=PLZZgBpx_T1_fGKgkxhqyjJCZ1RhouYgEs&index=3

Prontos para colocar em prática?

Agora é a hora mais divertida! Vamos para a próxima reunião?

Caso você tenha alguma dúvida, pode ficar à vontade de entrar em contato comigo ou com alguém do nosso time de parcerias que vai ser um prazer conversar com você 🙂

Depois me contem qual a sua técnica de fechamento preferida, ein?

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