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Como adaptar um sistema de vendas a uma crise

Para passar por esse momento de crise é importante reorganizar o processo de vendas, de forma a garantir que sua operação continue rodando e, também, se fortalecer para o pós-crise.

Afinal, você precisa continuar gerando receita e também ter pipeline para trabalhar quando tudo passar.

Portanto, você pode adaptar tanto seu processo interno quanto a sua entrega.

O primeiro passo, então, é entender como o seu commercial está sendo afetado pela crise e identificar os riscos e quais priorizações podem ser feitas. Assim, você terá mais embasamento para tomar decisões e definir seus planos de ação.

Uma forma simples e rápida para fazermos essa avaliação é a Análise de SWOT.

ANÁLISE DE SWOT

A análise de SWOT é uma ferramenta de planejamento estratégico muito utilizada na gestão de projetos com o objetivo de identificar oportunidades e riscos para embasar a tomada de decisão antes da implementação de algum projeto de impacto para empresa.

A sigla é a junção das iniciais das palavras Strenghts (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças) – carinhosamente chamada de FOFA em português.

Essas palavras determinam os eixos de análise. As forças e fraquezas, por exemplo, são características internas do seu negócio.

Esses fatores, por serem internos, podem ser controlados ou modificados. Já as oportunidades e ameaças são mais difíceis de serem controladas, porque são fatores externos à empresa e não dependerá só de você alterá-los.

Nesse caso, estamos falando de condições do mercado, ações de concorrentes e fornecedores e, claro, do avanço ou não da pandemia. E, apesar de não estarem sob seu controle, a análise desses fatores em conjunto com as características da sua empresa te dará um grande panorama sobre quais estratégias você pode adotar.

Em um contexto de incertezas e muitas mudanças como o atual é importante lembrar que a matriz de SWOT deve ser revisada e modificada de acordo com a dinâmica dos cenários interno e externo à empresa.

Aproveito para deixar aqui o link de um conteúdo da Rock Content para te ajudar a fazer a sua ou ver um exemplo:

Análise de SWOT

Depois de entender o contexto de mercado e a realidade da sua empresa é hora de tirar a estratégia do papel e partir para a ação. Para isso, vamos a mais uma sopa de letrinhas que vocês já conhecem: MTSP.

MTSP

O MTSP é o modelo mental desenvolvido pelo nosso CEO Vinícius Mayrink para ajudar profissionais de vendas a otimizarem seus sistemas comerciais, a partir de 4 pilares: mindset, técnicas, discurso e processo.

Mindset

Sabemos que um vendedor top performer é aquele que sabe trabalhar sua inteligência emocional e tem mentalidade de campeão.

Porém, diante de um cenário de tensão e incertezas, é comum que as pessoas se sintam mais ansiosas e inseguras. E cada uma vai lidar de uma forma diferente com esses sentimentos.

Por isso, seu papel como um bom líder é dar suporte e trabalhar o mindset do seu time. Se preocupe de verdade com o bem estar dos seus colaboradores e seja transparente quanto às expectativas, metas e caminhos para alcançá-las.

Seu vendedores precisam confiar na capacidade de alcançar resultados e saber que você também confia no trabalho que estão fazendo. Portanto, parceiro, converse com mais frequência com sua equipe e também de forma individual com seus vendedores.

Além disso, garanta que eles possuem todos os recursos necessários para alcançar o resultado almejado.

Procure fazer breves reuniões diárias ou semanais com os times no início e ao final do dia. Esse contato será importante para:

  • Alinhar expectativas e prioridades
  • Compartilhar aprendizados 
  • Revisar e otimizar gestão de tempo e realização de tarefas
  • Analisar templates, fluxos e métricas
  • Socialização e integração do time 

Afinal, momentos de descontração também são importantes, porque são ótimos para relaxar e promover a integração entre o time. Aqui no Reev, por exemplo, ao final do expediente na sexta feira nos reunimos (remotamente, claro) para jogar online – somos fã do Gartic e Stop.

Além dessas reuniões periódicas, combine com seu time um horário na agenda para fazer treinamentos. Garanta que eles possuem todos os recursos necessários para alcançar o resultado almejado.

Por isso, se reúna com sua equipe, pelo menos uma vez por semana, para capacitá-la sobre como conduzir o processo de vendas durante a crise e manter seus clientes engajados. Priorize treinamentos práticos (como o roleplaying) e não esqueça de passar feedback. É interessante dar um foco especial às objeções, já que elas tendem a aumentar nesse período.

Por fim, ter uma boa ferramenta que garanta a produtividade e organização das tarefas do vendedor também o fará se sentir mais motivado e capacitado para trabalhar. Então, acompanhe o workflow do seu time e esteja aberto para ajudá-lo a adaptar fluxos e templates para uma comunicação mais direcionada ao contexto da crise.

Vale lembrar que o fluxo de nutrição será essencial nesse momento para não perder contatos e mostrar que o vendedor está à disposição para ajudar.

Técnica

Sabemos que novos investimentos durante um período de crise tendem a reduzir e por isso, o esforço do seu vendedor para entender o momento de compra e desafiar o status quo do lead tende a seguir o caminho inverso, ou seja, aumentar.

Sendo assim, ter domínio das técnicas de vendas vai ajudar os vendedores a antecipar objeções e calibrar urgência. É importante ter empatia para entender como o lead está sendo afetado pela crise e como a sua solução pode ajudar.

E para isso não tem segredo: abordagem consultiva e personalização são os pontos chave para gerar valor para o lead, entendendo o real problema que ele enfrenta e o que você pode entregar para ele.

Mais uma vez, invista em treinamentos para capacitar seu time a lidar com as objeções e negociações mais complexas que podem surgir.

Discurso

Com o seu time trabalhando em regime de home office é preciso que o discurso de vendas esteja bem alinhado e que toda a comunicação seja transparente.

Mais do que alinhar o discurso é preciso adaptá-lo ao cenário de crise. A comunicação com os clientes deve ser feita de forma a mostrar que sua equipe está ali para entender como estão sendo afetados pela crise e continuar gerando valor para eles.
Além disso, instrua seu time a criar um novo fluxo de prospecção com a comunicação voltada para esse momento. Assim, você poderá ter melhor visibilidade sobre qual abordagem funciona nesse cenário e sobre as métricas desse período para analisar como a crise afetou sua geração de novos clientes.

E por falar em visibilidade, para acompanhar mais de perto a performance dos seus vendedores, peça para que eles gravem as calls e te enviem. Assim, você pode identificar pontos de melhoria e otimizar o discurso.

Outra opção é pedir que seus vendedores façam relatórios semanais sobre as ligações. Assim, eles conseguem fazer um exercício de auto análise e auto crítica com o intuito de otimizar o próprio processo.

Processo

Para explorar as oportunidades e reduzir os riscos causados pela crise, é fundamental que você tenha um processo com ações e etapas muito bem definidas.

Seu time precisa ter clareza sobre todas as situações que pode encontrar pela frente e saber como agir e qual atividade realizar em cada etapa do processo de vendas.

Por isso, ter o processo documentado em um Playbook de Vendas é uma ótima forma de alinhar seu time e compartilhar boas práticas. Esse documento deve estar sempre atualizado de acordo com a realidade da equipe e com as especificidades do processo.

Então, aproveite esse momento para revisar (ou criar) seu playbook de vendas e lembre sua equipe de consultá-lo sempre que surgir alguma dúvida, porque isso será fundamental para engajar seus vendedores e não desperdiçar leads.

No final das contas a força motriz do sucesso da sua operação serão as pessoas. Então, mantê-las engajadas no seu processo de vendas e oferecer a elas uma boa experiência será um grande diferencial. Seja para seu lead, seus clientes ou sua equipe.

Afinal, os vendedores precisam engajar no processo para oferecer uma boa experiência de compra para seus leads e não desperdiçar contatos, mas isso é assunto para outro texto (alerta spoiler!).

Dica final

Você pode aplicar todos os insights que passamos aqui também na realidade de seus clientes. Sempre que possível.

Pense se você não consegue oferecer outros escopos de serviço aos leads ou a seus clientes, incluindo um planejamento para lidar com a crise 🙂

Conclusão

Cada empresa será afetada de uma forma diferente pela crise e encontrará a sua forma de se adaptar, por isso é interessante investir na sua análise de SWOT e ter um processo de Sales Engagement bem estruturado.

Se quiser compartilhar conosco suas estratégias ou bater um papo para trocarmos insights para seu cenário é só entrar em contato com o time Reev pelo email [email protected]

Estamos à disposição e ficaremos muito felizes em ajudá-lo! 🙂